Основные аспекты речевого воздействия 1. Вербальное речевое воздействие – это воздействие при помощи слов. Воздействующим средством является подбор слов, интонации, содержание выражаемой им мысли. 2. Невербальное – воздействие при помощи несловесных средств, которые сопровождают нашу речь (жесты. Мимика, поведение во время речи, внешность говорящего, дистанция до собеседника)

Факторы речевого воздействия 1. Фактор внешности. 2. Фактор соблюдения коммуникативной нормы. 3. Фактор установления контакта с собеседником. 4. Фактор взгляда. 5. Фактор физического поведения во время речи. 6. Фактор манеры (дружелюбие, искренность, Эмоциональность, немонотонность, воодушевление). 7. Фактор размещения в пространстве. 8. Фактор содержания. 9. Фактор языка. 10. Фактор объема сообщения. 11Фактор расположения фактов и аргументов, идей. 12. Фактор времени. 13. Фактор количества участников. 14. Фактор адресата.

Способы речевого воздействия. 1. Доказывание – приводятся аргументы, подтверждающие правильность какого-либо тезиса. Доказывание – это логический путь речевого воздействия. 2. Убеждение – вселять в собеседника уверенность, что истина доказана. Здесь используется и логика, и эмоция. (Поверь, так оно и есть!; Я это точно знаю!) Убеждая, мы стараемся фактически навязать свою точку зрения собеседнику.

Способы речевого воздействия. 3. Уговаривание. Уговаривать – это эмоционально побуждать собеседника отказаться от его точки зрения. Уговаривание всегда осуществляется эмоционально, используются личные мотивы. («Ну, пожалуйста, сделай это для меня.., ну что тебе стоит… я буду тебе очень благодарен..» В серьезных вопросах уговаривание обычно не помогает.

Пример: знак + и – достижение и недостижения цели 1).- передайте, пожалуйста, соль! Информационная + - пожалуйста Предметная + Коммуникативная + 2).).- передайте, пожалуйста, соль! Информационная + Предметная - - простите, здесь соли нет.Коммуникативная +

С «языковой личностью» тесно связана проблема речевого воздействия как регуляции деятельности одного человека другим человеком при помощи речи. «Современный человек живёт в условиях постоянного речевого воздействия, оказываемого на него другими людьми, да и сам он постоянно является субъектом речевого воздействия», - пишет Е.Ф.Тарасов.

Согласно теории речевой деятельности, цель любого общения состоит в том, чтобы некоторым образом изменить поведение или состояние реципиента (собеседника, читателя, слушателя), т. е. вызвать определенную вербальную, физическую, ментальную или эмоциональную реакцию. Отсюда, задачей любого текста является воздействие. Ведь «человеческая речь по самой природе обладает действенной силой, только люди не всегда осознают это, как не осознают того, что говорят прозой» . Одним из следствий широкого толкования речевого воздействия является следующее: «...речевое воздействие - это любое речевое общение, взятое в аспекте его целенаправленности, целевой обусловленности, речевое общение, описанное с позиции одного из коммуникантов».

Однако понятие речевого воздействия не может полностью и всегда подменять понятие речевого общения. Существует понятие речевого воздействия в узком смысле, когда его отличает от понятия речевого общения (речевого воздействия в широком смысле) прежде всего то обстоятельство, что оно «обычно используется в структуре социальных отношений, где коммуникантов связывают отношения равноправного сотрудничества, а не формальные или неформальные отношения субординации (подчинения - прим, автора ), когда субъект речевого воздействия регулирует деятельность другого человека, в известной мере свободного в выборе своих действий и поступающего в соответствии со своими потребностями». 1 Такое речевое воздействие чаще всего связывают с деятельностью СМИ, а значит, и с политическим дискурсом.

Проблемы анализа политического текста привлекают внимание в силу того, что в нем аккумулируются и проявляются не только лингвистические характеристики речи и многие психологические особенности говорящего, но и элементы воздействия текста на (массового) реципиента.

Ряд исследователей считают, что «речевое воздействие в настоящее время следует связывать с функционированием средств массовой информации... Обращение к проблемам оптимизации речевого воздействия происходит под влиянием нескольких факторов. Это, во-первых, появление и разработка средств связи и особенно средств массовой информации, усиление влияния на сознание людей наглядной агитации и рекламы, расширение их функций; во-вторых, обострение идеологической борьбы , что приводит к необходимости целенаправленного формирования общественного мнения; в-третьих, эволюция способов присвоения культуры, увеличение вербальных способов получения новых знаний, произошедшее из-за того, что средства массовой информации «перехватили» значительную часть просветительских функций, ранее принадлежавших семье и школе».

Другими словами, в настоящее время происходит оптимизация речевого воздействия в общественно-политической сфере. Это не в последнюю очередь связано с появлением разнонаправленных политических партий, движений, течений, организаций и т.п., и соответственно, с периодическим усилением борьбы между ними за общественное мнение. В этой связи исследователей всё больше привлекают случаи речевого воздействия, когда идеи, которые необходимо внушить реципиенту, не высказываются прямо, а навязываются ему исподволь, путём использования возможностей, предоставляемых языковыми средствами. Именно поэтому появляются новые научные дисциплины, занимающиеся проблемами производства, функционирования и восприятия информации в СМИ. Возникают новые разделы, например, в психологии: психология телевидения, психология восприятия кино, изображения, печатного текста, психология рекламы и т. п. При этом и исследование речевого воздействия ведется как в рамках лингвистического, так и семиотического и психологического подходов.

Лингвистические исследования по проблемам речевого воздействия носят при этом преимущественно описательный характер. Ученый-лингвист в первую очередь описывает тексты, возникающие в результате процесса речевого воздействия. В качестве своеобразной точки отсчёта здесь фигурирует тезис о том, что слово, как известно, воздействует на человека. Не имея средств исследовать собственно процесс речевого воздействия, пишет Л.А.Киселева, лингвисты описывают некий промежуточный результат этого процесса, не делая попыток объяснить механизм воздействия речью. Согласимся, однако, с В.П.Беляниным, что именно результаты лингвистического (и шире - филологического) анализа являются базовыми для всех других видов анализа текста.

Несколько отличается от лингвистического подхода к анализу речевого воздействия семиотический подход. К настоящему моменту существует большое количество как российских, так и зарубежных работ, в которых используются семиотические представления для описания текстов речевого воздействия. Как отмечают авторы монографии, «...в отличие от лингвистического подхода анализ ведется не как анализ непосредственно наблюдаемых средств текстов речевого воздействия, а как анализ некоторых ненаблюдаемых средств текстов речевого воздействия и как анализ некоторых ненаблюдаемых универсальных структур, описываемых в семиотических понятиях». И далее: «...между лингвистическим и семиотическим подходами много общего, объектом анализа является только промежуточный продукт речевого воздействия - текст, представления о процессе речевого воздействия формируются с опорой на теорию связи К.Шеннона, которая, естественно, отображает только процесс передачи информации, но не процесс речевого воздействия. Разделение лингвистического и семиотического подходов весьма условно, скорее семиотический подход можно считать спецификацией подхода лингвистического».

Анализ речевого воздействия осуществляется и в психологии, где он отличается от лингвистического и семиотического подходов прежде всего использованием психологических методов (Ковалев 1987; Петренко 1997; Чалдини 1999; Битянова 2001; Берн 2003). Поскольку процесс речевого воздействия представляет собой достаточно сложный феномен, то объектом анализа в психологических исследованиях «становятся и субъект, и объект речевого воздействия (исследуется, например, зависимость успеха речевого воздействия от социальных, психических и иных свойств коммуникантов), и социальные отношения, в структуре которых развёргыва-ется речевое воздействие (исследуется зависимость эффективности речевого воздействия от конфигурации социальных статусов коммуникантов), психологическая характеристика способа воздействия (воздействие убеждением, внушением, заражением), и способы создания оптимальных условий для смыслового восприятия текста и принятия рекомендаций субъекта речевого воздействия (формирование установки восприятия текста и субъекта речевого воздействия, степень доверия к субъекту речевого воздействия, членение текста и подача его в темпе, оптимальном для понимания и т. п.)». 1

Следовательно, в тех случаях, когда анализ речевого воздействия осуществляется в рамках лингвистического и семиотического подходов, мы имеем в результате описательное исследование текстов. Когда же анализ производится в рамках психологического подхода, перед нами в итоге предстает исследование зависимости достижения цели речевого воздействия от того или иного структурного элемента речевого воздействия. Характерно, что в рамках психологического подхода не всегда используются лингвистические представления, и наоборот.

Такое объединение психологического и лингвистического подходов происходит в психолингвистике, которая предполагает совместное использовании психологических методов анализа процесса речевого воздействия и лингвистических средств описания речи в процессе речевого воздействия. При этом основное внимание сосредоточивается тут на коммуникативно-речевых особенностях текстов и на их структурнокомпозиционной характеристике. Именно такой подход помогает упорядочить и систематизировать имеющийся в огромном количестве текстовый материал, направленный на реализацию воздействия на реципиента.

Задача речевого воздействия – изменить поведение или мнение собеседника или собеседников в необходимом говорящему направлении. Существуют следующие основные способы речевого воздействия на другого человека.

1. Доказывание.

Доказывать - это приводить аргументы, подтверждающие правильность какого-либо тезиса. При доказывании аргументы приводятся в системе, продуманно, в соответствии с законами логики. Доказывание -это логический путь речевого воздействия, обращение к логике мышления человека. Доказываем мы так: “Во-первых, во-вторых, в третьих...”. Доказывание хорошо действует на человека с логическим мышлением (есть данные, что таких людей всего 2 процента), но логика действует эффективно не на всех (далеко не все мыслят логически) и не всегда (во многих условиях эмоция полностью подавляет логику).

2. Убеждение.

Убеждать - это вселять в собеседника уверенность, что истина доказана, что тезис установлен. В убеждении используется и логика, и обязательно - эмоция, эмоциональное давление. Убеждаем мы примерно так: “Во-первых.... Во-вторых... Поверь, так оно и есть! Это действительно так! И другие так думают. Я это точно знаю! Ну почему ты не веришь? Поверь мне, это действительно так...” и т.д. Убеждая, мы стараемся фактически навязать свою точку зрения собеседнику.

3. Уговаривание.

Уговаривать - это преимущественно эмоционально побуждать собеседника отказаться от его точки зрения и принять нашу - просто так, потому что нам этого очень хочется. Уговаривание всегда осуществляется очень эмоционально, интенсивно, используются личные мотивы, оно основано обычно на многократном повторе просьбы или предложения: “Ну пожалуйста... ну сделай это для меня...ну что тебе стоит... я буду очень тебе благодарен... я тебе тоже сделаю такое одолжение, если ты попросишь когда-нибудь...ну что тебе стоит... ну пожалуйста... ну очень прошу...”. Уговаривание эффективно в ситуации эмоционального возбуждения, когда собеседник в равной степени может выполнить просьбу, а может и не выполнить. В серьезных вопросах уговаривание обычно не помогает.

4. Клянченье.

Клянчить – это высоко эмоционально просить, используя простой многократный повтор просьбы. Клянчит ребенок у мамы: “Ну купи... ну купи...ну купи... ну пожалуйста... ну купи....”.

5. Внушение.

Внушать - это побуждать собеседника просто поверить вам, принять на веру то, что вы ему говорите - без обдумывания, без критического осмысления.

Внушение основано на сильном психологическом, эмоциональном давлении, часто - на авторитете собеседника. Сильные, волевые, авторитетные личности, “харизматические типы” (вроде Сталина) могли внушить людям практически что угодно. Очень внушаемы дети по отношению к взрослым, часто внушаемы молодые девушки, женщины по отношению к грубым и решительным мужчинам.

6. Приказ.

Приказать – это побудить человека выполнить что-либо в силу его зависимого должностного, социального и т.д. положения относительно говорящего без какого-либо объяснения необходимости.

Приказ эффективен в отношении подчиненных, младших, нижестоящих в социальной иерархии, но неэффективен в отношении равных или вышестоящих. Приказ психологически трудно воспринимается большинством людей.

7. Просьба

Просить – это побуждать собеседника сделать что-либо в интересах говорящего, руководствуясь просто хорошим отношением к говорящему, откликаясь на его потребность.

Эффективность просьбы несравненно выше, чем приказа, но существуют многочисленные коммуникативные барьеры, ограничивающие применимость просьбы в связи со статусом адресата, характером просьбы, ее объемом, нравственным статусом просьбы и мн. др. Кроме того, на просьбу существует много возможностей отказа.

8. Принуждение.

Принудить - значит заставить человека сделать что-либо против его воли.

Принуждение основывается обычно на грубом нажиме либо прямо на демонстрации грубой силы, угрозах: “Кошелек или жизнь”.

Какие же из этих способов речевого воздействия являются цивилизованными? Фактически, первые семь. Речевое воздействие как наука об эффективном и цивилизованном общении учит нас обходиться без принуждения. Остальные способы могут быть применены, если для этого будет соответствующая коммуникативная ситуация.

Речевое воздействие – это наука именно о выборе подходящего, адекватного способа речевого воздействия на личность в конкретной коммуникативной ситуации, об умении правильно сочетать различные способы речевого воздействия в зависимости от собеседника и ситуации общения для достижения наибольшего эффекта.

4. Понятие эффективного общения, его слагаемые

Эффективность общения в речевом воздействии рассматривается как достижение говорящим своих целей в условиях общения.

Но здесь необходим ряд оговорок. Во-первых, эффективность общения должна определяться применительно к каждому конкретному участнику общения или ко всем вместе взятым? Видимо, эффективность должна определяться для каждого коммуниканта отдельно. При этом в диалоге эффективным общение может быть только для одного из участников или для обоих. На многосторонних переговорах эффективным общение может оказаться для части участников. Применительно к выступлению оратора перед аудиторией эффективность выступления оратора и эффективность общения с ним слушателей будет разной.

Во-вторых, само понятие эффективности будет, по-видимому, связано с достижением тех целей, которые ставит участник общения в данной коммуникативной ситуации.

Эффективное речевое воздействие - это такое, которое позволяет достичь говорящему поставленной цели.

Однако цели в общении могут быть разными:

1. Информационная.

Цель - донести свою информацию до собеседника и получить подтверждение, что она получена.

2. Предметная.

Цель - что-либо получить, узнать, изменить в поведении собеседника.

3. Коммуникативная.

Цель - сформировать определенные отношения с собеседником. Можно выделить такие разновидности коммуникативных целей: установить контакт, развить контакт, поддержать контакт, возобновить контакт, завершить контакт . Коммуникативные цели преследуют такие специальные речевые формулы как приветствие, поздравление, сочувствие, прощание, комплимент и т.д.

Теперь дадим более полное определение эффективного речевого воздействия.

Эффективное речевое воздействие - это такое, которое позволяет говорящему достичь поставленной цели и сохранить баланс отношений с собеседником (коммуникативное равновесие), то есть остаться с ним в нормальных отношениях, не поссориться.

Мы, однако, уже отметили выше, что цели у говорящего в общении могут быть разными - информационная, предметная, коммуникативная. Какие же их этих целей необходимо достичь говорящему, чтобы можно было считать его речевое воздействие эффективным?

Рассмотрим следующие коммуникативные ситуации. Знаками + и – обозначены достижение соответствующей цели и недостижение ее.

Разумеется, эффективно воздействие в том случае, если достигнуты все три цели (пример 1). Но так бывает, как мы видим, не всегда. Возможны варианты.

Если не достигнута информационная цель (вас не поняли), то эффективность речевого воздействия всегда равна нулю. Отсюда вывод: надо говорить четко и понятно.

Если не достигнута коммуникативная цель (отношения не сохранены, нарушены, собеседник обиделся), то такое воздействие также неэффективно, поскольку сохранение коммуникативного равновесия - одно из условий эффективности речевого воздействия (по определению, см. выше).

А вот если предметная цель не достигнута, то речевое воздействие может иногда быть эффективным: если цель не достигнута по объективным причинам (соли физически нет на столе), но при этом коммуникативное равновесие сохранено (пример 2).

А если мы достигли предметной и информационной цели, но не достигли коммуникативной (пример 5)? В таком случае результат есть - соль мы получили, но нормальных отношений с собеседником не установили. Такое речевое воздействие называют результативным (есть результат), но неэффективным (так как второе правило - коммуникативное равновесие - не соблюдено). Таким образом, эффективное и результативное речевое воздействие - разные вещи.

В остальных случаях недостижение предметной цели свидетельствует о неэффективности речевого воздействия - значит, мы что-то сделали неправильно: не так попросили, не те приемы использовали, не учли какие-то законы общения и т.д.

Люди, связанные с производством, считают эффективным достижение цели с минимумом затрат. Если цель достигнута, а затраты невелики - значит, деятельность была эффективной. Подобную точку зрения высказывают и некоторые специалисты в области делового общения: «Деловое взаимодействие можно назвать эффективным, если оно достигает своих целей с минимальными затратами времени и энергии и оставляет чувство удовлетворения» (Н.В.Гришина. Я и другие. Общение в трудовом коллективе. М., 1990, с. 8).

Таким образом, чем меньше затраты на достижение цели, тем эффективнее наша деятельность (если цель достигнута). Это подход со стороны себестоимости деятельности. Если в производстве такое понимание эффективности часто приемлемо и даже необходимо - повышение эффективности производства достигается за счет снижения затрат для получения конечного результата, то в общении подобный подход оказывается не только неприменимым, но и неверным. Эффективное общение - это не только такое, которое позволило достичь результата, но такое, при котором между участниками общения сохранилось равновесие отношений. А именно на достижение этого - сохранение равновесия отношений - и затрачивается нередко основная часть коммуникативных усилий коммуникатора (ср. ниже коммуникативный закон зависимости результата общения от объема коммуникативных усилий, глава 3 ).

В коммуникации нельзя повышать эффективность, снижая затраты. Надо, наоборот, применять весь арсенал вербальных и невербальных средств, соблюдать законы и правила общения, применять приемы эффективного речевого воздействия, соблюдать нормативные правила общения и т.д. Только максимум усилий дает желаемый коммуникативный результат - достигается цель общения и сохраняется равновесие отношений между общающимися. Эффективность коммуникации прямо пропорциональна объему затраченных коммуникативных усилий.

Вспомним следующее: короткие просьбы и распоряжения всегда выполняются менее охотно - они обычно воспринимаются как более грубые, агрессивные. Вежливость предполагает соответствующую интонацию и более развернутые формулы просьбы, распоряжения и т.д. - такие формулы позволяют применить несколько приемов установления контакта, подать несколько сигналов вежливости, расположения к собеседнику. Именно поэтому надо учиться просить, отказывать и т.д. развернуто - это оказывается более эффективно.

Если же собеседники ставят перед собой чисто коммуникативные цели - поддержать отношения (светская беседа, чисто фатический диалог), и при этом соблюдают принятые в обществе каноны светского общения, то такое общение (при отсутствии нарушений) всегда оказывается эффективным, так как в этом случае предметная цель совпадает с коммуникативной (поддержать отношения).

Таким образом, общение эффективно тогда, когда мы достигли результата и сохранили или улучшили отношения с собеседником; по крайней мере - не ухудшили. Это означает, что мы сохранили коммуникативное равновесие.

Известный американский гангстер Эль Капоне говорил: “При помощи доброго слова и револьвера можно достичь гораздо большего, чем при помощи одного только доброго слова”. Он, конечно, прав - ведь он судит по своему опыту. Но наша цель - добиваться успеха добрым словом без револьвера. В этом и заключается искусство эффективного общения, искусство речевого воздействия на собеседника.

Коммуникативное равновесие бывает двух видов - горизонтальное и вертикальное. Горизонтальное коммуникативное равновесие - это адекватное выполнение в соответствии с принятыми в обществе правилами роли равного - по степени знакомства, по возрасту, по служебному положению, по социальному положению и др. Это значит - оправдывать ролевые ожидания равных тебе, говорить с ними в рамках принятых в обществе правил вежливости и уважения.

Вертикальное коммуникативное равновесие связано с соблюдением норм общения, принятых для лиц, находящихся в неравных отношениях по вертикали: начальник -подчиненный, старший - младший, занимающий более высокое служебное положение - занимающий более низкое служебное положение, стоящий выше в социальной иерархии - стоящий ниже в социальной иерархии.

И при горизонтальном, и при вертикальном коммуникативном равновесии важно, чтобы соблюдались принятые в обществе ролевые нормы. Если равный не командует равным ему, начальник не унижает, сын послушен родителям, подчиненный уважителен и т.д., то коммуникативное равновесие соблюдено.

Для того, чтобы наше речевое воздействие было эффективным, необходимо соблюдение ряда условий. Если какие-то из этих условий не будут соблюдены, эффективность речевого воздействия оказывается под вопросом.

Существуют определенные условия , соблюдение которых необходимо для эффективности речевого воздействия в конкретном акте общения:

1. Знание коммуникантом общих законов общения и следование им.

2. Соблюдение коммуникантом правил бесконфликтного общения

3. Использование им правил и приемов речевого воздействия.

4. Реальная достижимость поставленной предметной цели.

И еще один очень важный момент, учитывать который необходимо при обсуждении проблем эффективности речевого воздействия.

В любом цивилизованном обществе действует важнейшая коммуникативная аксиома, которая гласит: со всеми людьми надо поддерживать коммуникативное равновесие. Если участники общения разделяют эту аксиому, придерживаются ее – исходят их того, что коммуникативное равновесие поддерживать надо – с такими людьми можно говорить о способах и приемах эффективного общения, о бесконфликтном общении и т.д. Если люди эту аксиому не разделяют и считают, что вовсе не обязательно поддерживать коммуникативное равновесие – такие люди находятся за рамками цивилизованного общества и их общение осуществляется по другим, не цивилизованным законам.

Нарушение основной коммуникативной аксиомы в общении ведет к конфликту, а общение становится неэффективными. Можно, конечно, грубостью или принуждением добиться от собеседника поставленной вами предметной или информационной цели, но такое общение уже лежит за рамками цивилизованного, и хотя его можно будет назвать результативным, но оно никак не будет эффективным – по определению.

Два основных требования к эффективному речевому воздействию можно назвать принципами эффективного общения. Таким образом, можно констатировать, что основными принципами эффективного общения являются принцип результативности и принцип коммуникативного равновесия.

5. Речевое воздействие и манипуляция

Важным теоретическим разграничением в науке о речевом воздействии является разграничение речевого воздействия и манипулирования.

Речевое воздействие -это воздействие на человека при помощи речи с целью убедить его сознательно принять нашу точку зрения, сознательно принять решение о каком-либо действии, передаче информации и т.д.

Манипулирование -это воздействие на человека с целью побудить его сообщить информацию, совершить поступок, изменить свое поведение и т.д. неосознанно или вопреки его собственному мнению намерению.

Наука о речевом воздействии должна включать как изучение средств собственно речевого воздействия, так и средств манипуляции. Современный человек должен обладать всеми навыками, поскольку в различных коммуникативных ситуациях, в различных аудиториях, при общении с различными типами собеседником появляется необходимость как в речевом воздействии, так и в манипуляции (ср. например, случаи необходимости воздействия на расшалившихся или расплакавшихся детей, эмоционально возбужденных людей, пьяных и др.). Манипулятивное воздействие как тип речевого воздействия не является ругательным словом или морально осуждаемым способом речевого воздействия.

6. Общение и ролевое поведение

Понятия социальной и коммуникативной роли входят в теоретический арсенал науки о речевом воздействии в качестве важнейших теоретических понятий.

В.Шекспир писал:

Весь мир – театр,

В нем женщины, мужчины – все актеры,

У них свои есть выходы, уходы,

И каждый не одну играет роль.